四叶草

文——Peter Gray

       我和大部分客户都保持了多年的合作关系。我和同事不仅开拓新客户而且还要努力维持我们的老客户，因为从老客户哪里得到业务相对比较容易一些，而且成本也更低。对一个我们的工作很满意的老客户，为何我们还要付出如此努力呢？道理很简单，如果我们骄傲自满，我们的竞争对手就会有空可钻，一旦他们站稳脚跟，我们就会很容易地失去自己的老业务关系。
       要和客户保持长期合作关系，方法很简单，就是要和他们保持密切联系。这并非指接连不断的书信或电子邮件，也不是没完没了的电话和传真，或者通过手机给他们发短信。当你有了一个新客户时，你应该尽量了解这家企业的业务、员工情况和战略目标。搜索这些企业的网站，然后建立一个市场跟踪报告，并及时更新该企业的相关信息。
       清楚地了解和你打交道的对象是谁：是公司的首席执行官、总经理、市场部总监或经理、还是公司秘书？同你打交道的人是主要决策者吗？是决策团队的成员吗？还是必须将情况汇报上去的一般工作人员呢？如果是最后一种情况，你应该迅速、且静悄悄地尝试同那些可以影响你的公司业务的决策者建立关系。
       一次，一家大型医药公司要求我们提供会组织计划书。在他们简要介绍之后，我们立刻行动制定了方案。之后我们被列入了最终候选名单之列，并被邀请和该公司的总经理见面讨论我们的方案。一踏进该公司大门，总经理秘书就迎了上来，并告诉我们由她负责该公司的大部分会议业务！本来我们可以完全不理会她的说话——很显然，她这样说是为了突出她的地位——但是，我没有那样做。我当时就告诉她，如果她有什么需求，我们乐于相助。
       当你发现阻力很大时，不要只是一味地征服它，而是可以采取迂回策略尽量找到另外一条途径。比如刚才的样子，提出我们随时愿意为那位秘书提供帮助和支持，我就避免了直接纠正她的做法，也没有揭穿她妄自尊大地面子，并成功地将最初的阻力转化成为我们的优势。结果，至今为止，该公司依旧是我们的老客户，那位秘书尤为忠实，还为我们公司介绍了不少其他客户。
       一旦你了解某个客户对会议或奖励旅游目的地的偏爱，你就可以 小心翼翼地——是的，小心翼翼地——建议他们是否可以考虑一下这个或那个方案，或者某个具体的目的地、酒店或供应商。
       新闻稿（newsletter）是保持联系的一种好方法，但是必须包含有用的信息。我可以给你的箴言是：如果无话可说，就啥也别说！尤其对于奖励旅游更加如此。你可以在组织了一次成功的奖励旅游之后，回访一下客户，询问一下参加奖励旅游的员工之后是否可以提升了他们的销售业绩，然后在提出一些相关建议。
       目前，越来越多的公司客户规定员工不得借商务之便收受礼品。为此应该 弄清楚你的客户的规定，然后再财务行动。最方便、最安全的办法就是完全避免送礼。如果不小心送出的礼品不合适，就可能引火烧身，给你带来麻烦，甚至可能遭受行贿指控••••••这是让你很快失去一个客户的原因。
       我的公司有时会组织旅游考察，尤其是那些正在日渐变得更受欢迎的奖励旅游或会议展览目的地。通过和航空公司以及国家旅游局合作，我们能够邀请许多老客户来参加这样的实地考察旅行团，当然，这是旅行目的地一定要同这些航空公司和国家旅游局的业务有关。天下没有免费的午餐，不论航空公司还是国家旅游局，都期待参与这种活动将为它们带来更多业务。
       此外，要让你的客户相信你会时刻为他们提供帮助、咨询和建议。这样，当他们决定下一次举办奖励活动或会展活动时，他们可能就不会再到别处去寻找供应商了。

摘自《Travel Weekly China》MAY 2008
作者介绍：
Peter Gray----资深激励策略设计师、市场营销专家、持证的奖励旅游从业师。